Este post es parte del sumario de “Las Leyes de la Naturaleza Humana” de Robert Greene.
Durante las elecciones para primer Ministro de Gran Bretaña en 1868, una mujer cenó por separado con los 2 candidatos para entrevistarlos: William Gladstone y Benjamin Disraeli. Ambos, candidatos muy cultos que proyectaban poder, sabiduría e inteligencia.
Cuando cenó con Gladstone, ella quedo muy impresionada con el candidato: Era muy inteligente y parecía tener un aura muy grande de poder. Sin embargo, carecía de calidez.
Disraeli por otro lado, no solo tenía un aura de poder enorme, si no que parecía ser una persona muy cálida. De acuerdo con la mujer, “Después de haber cenado con el Sr. Gladstone, me pareció que el era la persona mas inteligente de Inglaterra. Pero después de cenar con el Sr. Disraeli, me pareció que YO era la persona más inteligente de Inglaterra”.
No es sorpresa entonces, que Benjamin Disraeli ganara fácilmente las elecciones de ese año.
Persuadir a las personas es difícil. Hacer que cambien de opinión es aún más difícil. En nuestras vidas, al jugar el juego corporativo, necesitamos constantemente mostrarnos persuasivos para poder avanzar en nuestras carreras. Después de todo, si no forjamos relaciones de manera correcta, siempre estaremos en fondo de la escalera corporativa, sea cual sea nuestro trabajo o en nuestros emprendimientos.
El problema es que, por lo general somos malísimos para persuadir a las personas a las que necesitamos persuadir; Después de todo, se nos olvida que somo muy narcisistas, y que muy probablemente dichas personas sean, al menos, tan narcisistas como tú. En mas de una ocasión he visto a “gerentes wannabe” intentando demostrar que son “super divertidos, inteligentes y capaces”, presumiendo cualquier tontería: Desde lo fregón que eres para tu trabajo (sobre todo en comparación con tus compañeros), hasta los “increíbles” viajes que has tenido.
Te tengo noticias: A nadie le importa un carajo y la razón de esto es relativamente simple: Tanto tú como yo, así como todas las personas con las que interactúas tenemos la creencia de que nosotros mismos/as lo somos los siguiente:
- Somos autónomos: Creemos que nuestras ideas son únicas y que somos autónomos en la toma de nuestras decisiones, creyéndonos totalmente inmunes a ser persuadidos por mercadotecnia, políticos astutos y las masas.
- Somos inteligentes: No importa si estamos arriba del promedio o no, estoy seguro de que te sueles ver como alguien mas inteligente que el promedio. Las personas tendemos a sobrestimar nuestras victorias y honestamente nos vemos como seres mas inteligentes que el promedio; Tan solo escucha hablar a cualquier vendedor en un ambiente casual, y te darás cuenta de cómo suelen irradiar arrogancia.
- Somos buenos y decentes: No importa si hablamos de algún político corrupto o de algún obrero honesto: Las personas solemos vernos como “los buenos”, y siempre solemos tenemos alguna justificación para nuestro mal comportamiento.
Si entiendes estos puntos, te darás cuenta de porque somos tal malos para persuadir e influenciar a las personas, y de porque pocas personas pueden ser realmente llamadas “Persuasores”, como el Dr. Robert Cialdini; Estamos demasiado enfocados en “nosotros”, cuando deberíamos estar enfocados en la otra persona. Ese era el secreto de Disraeli, prestaba toda su atención hacia la persona con la que estaba interactuando.
Cuando intentes persuadir e influenciar a una persona, ten en cuenta estos puntos siempre:
- Asegúrate de tener el humor correcto con la otra persona: La mayoría de las peleas entre parejas que terminal mal, lo hacen porque usualmente una parte está enojada, lo que ocasiona que inmediatamente la otra reacción de una manera negativa. Lo mismo pasa con tus compañeros de trabajo y amigos. En el momento en el que sientas que vas a perder el control, debes alejarte, pues nadie quiere estar con alguien que los haga sentir basura.
- No dejes que una discusión “se caliente”: Es fácil caer en discusiones “calientes”, especialmente cuando hablamos de política, religión o futbol. Vaya que si lo sabré yo. Asegúrate de nunca caer en discusiones de este tipo, pues la gente muy rara vez cambiara su opinión, y es mas probable que termines en un verdadero pleito, e incluso puedes perder la oportunidad de interactuar con esa persona en el futuro.
- Deja que la otra persona hablé: Este era el secreto de Disraeli y es la base del libro “El mito del Carisma” de Olivia Fox Cabane. Es muy fácil querer mostrar “nuestro valor” contando nuestras aventuras y anécdotas. Pero si quieres seducir o persuadir a alguien, entonces tu foco debe ser si o si, la otra persona. Recuerda, las personas somos narcisistas.
- Imita las creencias de las otras personas: Aun si tus creencias son diferentes, o incluso si no estas de acuerdo en absoluto con ellas, es necesario que imites dichas creencias si tu objetivo es persuadir a la otra persona. En mi vida profesional, puedo contar decenas de tratos que se han roto, solo porque el Account Manager se sentía tan fregón que se ponía a contradecir al cliente.
- Por amor de Dios, presta atención: Ha visto a montón de vendedores que quieren cerrar un trato, pero durante juntas aburridas, o peor aún, en alguna comida con el cliente, dedican el tiempo para Facebookear o estar perdiendo el tiempo en Instagram. NO LO HAGAS: Si quieres persuadir a alguien, tienes que hacerla sentir que es lo mas importante para ti en ese momento. Pon a la persona primero, y asegúrate que lo sepa.
Como un último tip, una vez que tengas la atención de una persona, asegúrate de hacerle algunos favores. Según Robert Cialdini en su libro “Influence”, las personas tendemos a ser reciprocas, por lo que es probable que te devuelvan el favor en el futuro.
Si quieres vivir de manera inteligente, teniendo siempre nuevas y mejores oportunidades, debes dejar de tomarte tan en serio a ti mismo/a, y estar dispuesto a escuchar y tolerar las ideas y puntos de vista de los demás, pues si crees que no hay nada que puedas aprender, no vas a aprender nada.
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