¿Alguna vez en tu trabajo, has intentado persuadir a algún jefe o a un superior tuyo, sobre alguna gran idea tuya, pero fracasas miserablemente en que si quiera te escuche?
En mi búsqueda de aprender a volverme más persuasivo durante mis interacciones, me he dado cuenta de que aprender sobre ventas es bastante útil, incluso vital. Después de todo, siempre estamos vendiendo nuestra imagen de una forma u otra, ¿Cierto?
Hace algunos meses estuve buscando algunos libros y artículos sobre técnicas de ventas, adquiriendo algunos bastante interesantes como “The Way of the Wolf” y “Negotation Genius”, de los cuales hablaré más adelante. Y entre ellos, me encontré con este pequeño libro que tiene algunos tips y tácticas muy específicas en el tema de persuasión: “Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact” por Phil M Jones. Y no, parece que no hay una versión en español, al menos no pude encontrar ninguna en Amazon.
Como sea, esta fue una lectura muy rápida de no más de una hora. Literalmente puedes terminarlo en el transcurso de tu casa a tu trabajo, o en audiolibro, en una ida al gimnasio. A pesar de esto, el valor real de este pequeño libro está en pensar la manera en que utilizamos ciertas palabras durante nuestras conversaciones del día al día, y sobre que ajustes puedo hacer para ser más persuasivo en ellas.
He decidido que ya no voy a dar sumarios completos de libros y solo voy a intentar escribir sobre lo realmente valioso de ellos. En el caso de “Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact”, lo más interesante y notable es su concepto sobre el uso de Palabras Magicas. Según el autor, una palabra mágica es una palabra o una serie de palabras que hablan directamente con el subconsciente. Y la ventaja de hablar directamente con el subconsciente es que este, toma decisiones sin sobre analizarlas. Básicamente es una computadora binaria que toma decisiones de “Si” o “No” y se evita el “Quizá”.
Aquí hay una lista de algunas palabras mágicas que vienen en el libro:
- Mente abierta: Es un calificador duro, a nadie le gusta parecer una persona de mente cerrada. Puedes usar esto para que escuchen tu idea.
- Como te sentirías sí..: Usada para apelar a la emoción, mientras armas tu argumento.
- Solo imagínate: Es una frase muy poderosa en ventas. De antemano, estás haciendo que tu prospecto se vea a si mismo/a con tu producto.
- ¿Cuándo sería una buena hora? En ventas, siempre debe asegurarte que tengas más oportunidades para avanzar y seguir la venta.
- Tienes 3 opciones: Maquiavelismo clásico, asegúrate de ser tu quien controla las opciones.
- “Si tú haces… Entonces”: Es otra manera de controlar las opciones, por ejemplo, puedes decir algo como “Si tu intentas mi método, entonces te aseguro que el problema quedara resuelto”.
- La mayoría de las personas: Esta es otra táctica clásica de ventas y es muy usada por políticos. Es apelar a las masas. Los humanos generalmente nos sentimos inclinados a hacer lo que hace la mayoría porque parece correcto.
- Suficiente: Una vez mas, se trata de controlar las opciones. En una venta en lugar de decir “¿Quieres una o tres botellas?”, es mejor decir algo como “¿Son 3 botellas suficientes para ti?”
- Por curiosidad: Usado para obtener más información de la persona con la que estas interactuando.
- ¿Podrías hacerme un favor? Otra forma de obtener información de la persona con la que interactúas.
- Si puedo… ¿tu puedes? Usado como cierre. “Si yo puedo bajar 10%, ¿puedes firmar la orden de compra?”
- ¿Me haces un pequeño favor? Esta es una táctica clásica de ventas, y es diabólica. Es el clásico “Pie en la puerta”. Básicamente lo que hace un vendedor o un persuasor, es pedir un favor pequeño, como pedir un refresco o un café, para después pedir algo cada vez más grande. La psicología de esto está en que las personas queremos ser congruentes con nosotros mismos y nuestras decisiones, por lo que el haber ayudado a una persona te predispone a seguir ayudándola hasta el final. No me importa si estas en ventas o no, si quieres aprender a persuadir a las personas, si o si tienes que aprender esta táctica.
“Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact” o “Exactamente que decir: Las palabras mágicas para influencia e impacto” es un libro pequeño con consejos en persuasión muy concretos, y vale la pena internalizar estas palabras si quieres aprender a ser una persona más persuasiva, estés o no en ventas, marketing o negocios. Recuerda que siempre, siempre te estas vendiendo.
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